[行業資訊|東方麗人美業]

  加入東方麗人美業大家庭，你將搖身一變skr聰明店長!

  很多新手美甲店主都會糾結于項目定價，定得太高擔心沒有顧客，定得太低又怕瞎忙賺不到錢。好不容易定好了項目價格，碰到做活動，又開始糾結如何在價格上動刀才能利益最大化。有時碰到隔壁的美甲店低價競爭，真是又氣又無奈。除了技術和服務外，在營銷上可以做點什么把顧客搶過來呢?加盟東方麗人美甲，全方位扶持開店，幫你出謀劃策開店更輕松~

  加盟動態

  文章開頭，小編還是要恭喜河北保定的鄭總簽約東方麗人授權，加入東方麗人美業大家庭~

  本文推薦閱讀者：開店不滿2年的美甲店主;對于定價和營銷存在困惑的美甲店主。

  (預計閱讀時間：10-15分鐘)。

   1.怎樣定價可以讓你的美甲店利潤最大化

  先來看以往的例子，假設你要賣漢堡，成本5元，A愿意出的最高價為6元，B愿意出的最高價為8元。你怎樣定價，可以賺最多呢?

  很多人的思路是：

  定價6元時，AB都會買，能賺1+1=2元。

  定價8元時，只有B會買，能賺3元。

  所以定價為8元時，能賺最多。

  但這還不是能賺最多的方案。

  經濟學家的定價方案是：

  盡量以每個顧客能接受的最高價格將商品賣給他。

  也就是，6元賣給A，8元賣給B，這時能賺1+3=4元。

  這種就同一種商品，對若干買主實行不同售價的行為，在經濟學中，叫做價格歧視。

  要怎么做，才能使顧客接受這種價格歧視呢?

  怎樣才能使顧客接受價格歧視呢?

  這就要說到價格歧視的關鍵了——設置折扣門檻。

  折扣門檻的意思是，顧客想要在價格方面享受折扣，就必須要在其他方面付出代價。

  比如，在剛才那個買漢堡的例子里，你可以定價8元，同時發放2元的優惠券。這樣A就可以以6元的價格買到漢堡。

  但是A想要獲得優惠券，需要付出時間成本，去下載APP，出示優惠券，等等;還會失去部分選擇權，不能隨心所欲地選擇漢堡口味。

  通過這些門檻，優惠券幫你區分出了：

  愿意付出代價來換取優惠的價格敏感型顧客和對價格不敏感的顧客。

  從而你可以給予前者優惠，同時無需對后者降價。

  ▲ KFC的香辣雞腿堡優惠券。顧客想要獲得它，需要付出時間成本，以及失去部分選擇權。因此它區分出了價格敏感型顧客和價格不敏感型顧客。

  (除了價格歧視外，優惠券還有廣告宣傳等其他作用，這里就不展開了。)

  除去常見的優惠券外，航空公司的優惠票價，許多商店的多件優惠，也都是價格歧視手段。

  低價飛機票的折扣門檻是，需要提前好久購買才能享受低價折扣，出行不夠靈活。

  多件優惠的折扣門檻是，需要付出囤貨成本。

  ▲ 天貓的某次“多件多折”活動

  美甲店可以通過以下方式實行價格歧視，以實現利潤最大化：

  ① 發放優惠券。取得方式必須不能太便捷，比如直接在店里放個二維碼這樣是不行的。要有門檻，要讓顧客付出時間和精力的成本，比如必須關注公眾號(這還有鞏固顧客的作用)，必須打印優惠券，等等。

  ② 如果提前預約，給予折扣價。

  ③ 兩人同行打折;辦卡金額越高折扣越高。

  2.高價制勝

  加州理工大學和斯坦福大學的研究者們做過一個實驗，他們告訴被試者，將要品嘗五種不同等級的赤霞珠葡萄酒，價格從5美元到90美元不等，并把價格都標在了酒瓶上。實際上，只有三種酒，其中兩種會以不同價格被重復品嘗。令人驚訝的是，被試者普遍對標著高價的葡萄酒給出了更高的評價。

  這種評價是真心實意的嗎?是的。

  在被試者品酒時，研究者對他們的大腦做了核磁共振掃描，并對他們的唾沫成分進行分析。結果發現，當實驗者品嘗標價更高的酒時，他們的左內側眶額葉皮層和腹內側前額葉都更加活躍，也就是說，他們從酒中感受到的愉悅程度，被價格這一因素加強了，盡管其實喝的是同一種酒或者實際價格更低的酒。

  ▲ 當人們認為自己喝的是更高價的葡萄酒時，會覺得味道更好。

  也就是說，高價有助于形成高品質的認知。如果想讓你的顧客對你的美甲店形成一種高品質的印象，除了技術和服務要過關外，你還可以考慮定一個給人“高品質感”的價格，當然，裝修也得跟上，正如高品質感的酒得裝在法國名莊的瓶子里一樣。

   >>> 拓展：堅持不降價真的可行嗎？

  在奢侈品市場，堅持高價對于保持顧客對它的高品質認知尤其重要。降價能在短期內增加銷售額，但長期來看，會損害顧客對商品的價值認知，對品牌形象不利。因此定位于市場的公司例如寶馬公司，聰明的做法是堅持不打折。

  但這也成了品牌的弱點。

  ▲ 對品牌來說，為了保持顧客對它的高品質認知，堅持高價尤其重要，但這也成了要害。

  例如當年格蘭仕在微波爐領域發動價格戰時，那些走路線的國外品牌沒有還手之力——它們無法降價。結果后者的市場份額慘跌。

  那么，走路線的美甲店要如何做，才能既保持顧客對自己的高品質認知，又避免在價格戰中吃虧呢?

  可以學學蘋果公司的做法。

  為了打入價格敏感型的市場，蘋果的做法是，推出一款不一樣的產品，比如Nano，價格比iPod低廉很多，相應地性能也差一些。

  ▲ 蘋果為打入價格敏感型市場而推出的Nano

  如果你的美甲店，在走路線的同時，還想占領更大市場，或者遭遇價格戰，你可以推出一個平價系列，所用的甲油膠稍微次一些，但原有的系列堅決不降價。其實成本差不了多少，純粹是為了在打入低價市場的同時不損害原有產品的高品質感。

   3.免費是為了賺錢

  #用戶心理#

  鳥籠效應：假如一個人買了一只空鳥籠放在家里，那么一段時間后，他一般會為了用這只籠子再買一只鳥回來養而不會把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

  鳥籠效應可以被應用到銷售上。比如想賣皮鞋，可以先免費送鞋油。

  美甲店可以送免費護理券，或免費飾品券，人們收的時候會想：“反正免費，不要白不要。”收了以后，為了用掉免費券，就可能跑來做美甲。

  并且免費券要有時間限制，這樣可以激發人的損失規避心理，為了不損失一張免費券的價值，而在規定的時間內將其用掉。

  東方麗人美甲12年，培育上萬名美甲師

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